¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?

Importancia de elegir el canal de distribución adecuado

Su canal de distribución es la serie de empresas, vendedores u otros intermediarios por los que deben pasar sus productos para llegar a los consumidores finales. Dependiendo de su negocio y de sus productos, esta serie puede incluir mayoristas, minoristas, mercados en línea o empresas de transporte que llevan sus productos directamente a los consumidores.

Elegir el canal de distribución adecuado es una decisión fundamental para su empresa. Lo que elija determinará la forma en que se manipulan sus productos, la rapidez con la que se entregan y el éxito que tendrá a la hora de hacer llegar sus productos a los consumidores.

Una vez que tenga una idea del tipo de canal de distribución que funcionará mejor para su empresa y sus clientes, deberá seleccionar una opción concreta. Dependiendo de su negocio y de la ubicación de sus clientes, puede necesitar más de uno. Para elegir los canales adecuados, tendrá que:

Lo más importante que puede hacer a la hora de elegir un canal de distribución es considerar cuidadosamente sus opciones y no seleccionar una dirección simplemente porque es el estándar de la industria o la vía más conveniente para su negocio. Si se cuestiona el motivo de su decisión desde el principio, puede descubrir ventajas que se han pasado por alto, inconvenientes ocultos o nuevas formas de llegar a los clientes de forma económica e innovadora.

Estrategia del canal de distribución

Los productos que utilizamos en nuestro día a día, como ordenadores portátiles, coches, teléfonos móviles, relojes, etc., se fabrican en diferentes partes del mundo. Pero simplemente los compramos desde nuestra casa o desde un lugar muy cercano. Esto es posible gracias a los canales de distribución. Las nuevas tendencias y tecnologías en la gestión de la cadena de suministro lo hacen más fácil que antes.

Un canal de distribución es una red de empresas interconectadas para proporcionar a los vendedores un medio de infundir sus bienes en el mercado y a los compradores un medio de adquirir esos bienes, haciéndolo todo de la manera más eficiente y rentable posible (Iacobucci 2013). En resumen, la distribución describe toda la logística que implica la entrega de los productos o servicios de una empresa en el lugar adecuado, en el momento adecuado y al menor coste.  El canal de distribución no es sólo un método de venta, sino que también incluye las ubicaciones. Entre los diferentes métodos se encuentran los mayoristas, los minoristas y los agentes de venta directa que ayudan a poner un producto o servicio a disposición de los consumidores.

Tipos de canales de distribución

Antes, vender era tan sencillo como fabricar tus propios productos y decidir en qué lugar del escaparate quedarían mejor. Luego se añadieron más y más decisiones: si venderlos en ferias al aire libre, en franquicias, en grandes almacenes, en el extranjero, en canales de distribución de tiendas online…

Esta lista te será muy útil para evaluar en qué punto se encuentra tu negocio y valorar qué tipo de política de distribución necesita tu catálogo; sobre todo si estás pensando en abrir una tienda online o ampliar tus canales de ecommerce.

Este último paso es fundamental para agilizar tu estrategia de distribución. Ahorrarás mucho tiempo si cada vez que quieras añadir un nuevo canal, el contenido de tus productos está siempre actualizado y revisado, y si por tanto es fácil de compartir con cualquier agente que elijas.

Un canal de distribución no es exactamente el lugar donde se ponen los productos a la venta, como una página web, un mostrador en el Corte Inglés o una página en Amazon. Más bien, un canal de distribución es la cadena de pasos necesarios para que un producto o servicio llegue a su consumidor final.

Ejemplos de canales de distribución

En marzo de 2014, la mayoría de los estadounidenses se habían fijado en el geco de Geico; algunos se habían enamorado de él. Independientemente de los sentimientos de los compradores hacia el pequeño lagarto, en 2014 ya se habían contratado suficientes seguros de coche de Geico a través de su portal de ventas online como para cambiar el panorama del sector de los seguros. La revista Fortune informó del éxito de la empresa:

Geico, la aseguradora de automóviles online propiedad de Berkshire Hathaway Inc. de Warren Buffett, superó a Allstate en 2013 en primas de automóviles recaudadas. Berkshire Hathaway ha publicado hoy sus resultados de 2013, poniendo por fin en blanco y negro el tan esperado paso simbólico de esa antorcha.

State Farm Insurance Cos. sigue siendo la mayor aseguradora de automóviles de Estados Unidos por un amplio margen. Pero es revelador que el número 2 sea ahora una empresa que vende principalmente por Internet en lugar de a través de un ejército de agentes. Tanto State Farm como Allstate siguen dependiendo en gran medida de miles de agentes en todo el país para vender su producto, pero el canal online ha crecido mucho más rápido en la última década y se espera que continúe esa trayectoria[1].